ACOS de equilibrio: cuánto puedes gastar en publicidad en Amazon
Actualizada el 9 de octubre de 2026 · Pablo Pedrajas
El ACOS es lo que gastas en publicidad dividido entre las ventas que genera esa publicidad, en porcentaje. El ACOS de equilibrio es el punto en el que la publicidad se come justo tu margen: es igual a tu margen antes de publicidad dividido entre el precio de venta. Por debajo de ese ACOS, cada venta por anuncio te deja dinero; por encima, lo pierdes. Se calcula por producto y por país, y con el mismo criterio de IVA que use tu informe de publicidad.
Qué es el ACOS
Amazon Ads lo define así:
ACOS = inversión en publicidad ÷ ventas atribuidas a la publicidad × 100
Si gastas 30 € y los anuncios generan 150 € en ventas, tu ACOS es del 20 %. El ROAS es la misma cifra al revés: 150 ÷ 30 = 5.
El ACOS solo dice cuánto te cuesta vender con anuncios. Si ese coste es bueno o malo depende de tu margen, y eso no lo sabe Amazon.
Cómo se calcula el ACOS de equilibrio
La propia Amazon Ads lo resume en una frase: para mantener el beneficio, el ACOS tiene que estar por debajo de tu margen. Llevado a una fórmula:
ACOS de equilibrio = margen antes de publicidad ÷ precio de venta
Con el ejemplo de la guía del margen real: margen antes de publicidad de 8,27 € y precio de 29,90 € con IVA (24,71 € sin IVA).
- Si tu informe de publicidad cuenta las ventas con IVA: 8,27 ÷ 29,90 = 27,7 %.
- Si las cuenta sin IVA: 8,27 ÷ 24,71 = 33,5 %.
La diferencia no es pequeña. Comprueba cómo cuenta las ventas tu informe y usa el mismo criterio en el numerador y en el denominador; si no, te equivocas de techo.
El ACOS objetivo depende de lo que buscas
El de equilibrio es el límite, no necesariamente tu objetivo:
- Rentabilizar un producto que ya vende: ACOS por debajo del equilibrio, con un colchón para cubrir los costes fijos.
- Lanzar un producto o ganar posición: puedes aceptar un ACOS por encima del equilibrio, perdiendo dinero en cada venta por anuncio, siempre que sea una decisión con plazo y presupuesto, no algo que pasa sin darte cuenta.
- Defender tus búsquedas de marca: suelen tener un ACOS bajo y se miran aparte.
Lo importante es que cada producto tenga un techo conocido. Sin él, la publicidad es una apuesta.
ACOS y TACoS
El TACoS (total ACOS) no es una métrica oficial de Amazon, pero se usa mucho: divide la inversión en publicidad entre todas las ventas del producto, también las orgánicas.
- El ACOS te dice si cada campaña es rentable.
- El TACoS te dice cuánto pesa la publicidad sobre el negocio entero del producto.
Si el TACoS baja con el tiempo mientras las ventas suben, la publicidad está ayudando a que el producto venda también sin anuncios. Si sube sin parar, dependes cada vez más de pagar por cada venta.
Errores habituales
- Usar un ACOS objetivo genérico ("el 25 % está bien") sin mirar el margen de ese producto.
- Calcular el equilibrio con el margen bruto, sin restar tarifas de logística, almacenamiento ni devoluciones: sale un techo demasiado alto.
- Mezclar criterios de IVA entre el informe de publicidad y el cálculo del margen.
- Mirar la media de la cuenta en vez de cada producto: una media buena puede esconder productos que pierden dinero con cada clic.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el ACOS en Amazon?
Dividiendo la inversión en publicidad entre las ventas atribuidas a esa publicidad y multiplicando por cien. Si gastas 30 € y vendes 150 € con anuncios, el ACOS es del 20 %.
¿Qué es un buen ACOS?
El que está por debajo de tu ACOS de equilibrio, que es tu margen antes de publicidad dividido entre el precio de venta. No hay un buen ACOS universal: depende del margen de cada producto.
¿Qué diferencia hay entre ACOS y TACoS?
El ACOS divide la inversión en publicidad entre las ventas que vienen de los anuncios. El TACoS la divide entre todas las ventas del producto, incluidas las orgánicas.
¿Puede tener sentido un ACOS mayor que mi margen?
Sí, como decisión temporal para lanzar un producto o ganar posición, con un plazo y un presupuesto definidos. Mantenido sin límite, significa perder dinero en cada venta por anuncio.
Fuentes
Guía informativa con la normativa vigente a 9 de octubre de 2026. No sustituye el análisis de un caso concreto.
Un caso real · MARGEN Cuánto margen se puede sacrificar para crecer El margen real no solo sirve para defenderse. A veces te dice que puedes permitirte perder parte de él para crecer. Leer el caso →¿Lo revisamos en tu negocio?
Esto es la regla general. Cómo te afecta depende de tu estructura, de los países donde vendes y de tus márgenes, y eso es lo que revisa el diagnóstico. El primer paso son tres preguntas.
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