Cómo calcular el margen real de un producto en Amazon
Actualizada el 9 de octubre de 2026 · Pablo Pedrajas
El margen real de un producto en Amazon se calcula partiendo del precio sin IVA y restando, por unidad: la tarifa por referencia (un porcentaje por categoría, por ejemplo el 15 %), la tarifa de logística FBA, el almacenamiento, el coste del producto puesto en el almacén, las devoluciones y, al final, la publicidad. Se calcula por producto, por canal y por país, porque el IVA y las tarifas cambian. La cifra que importa para decidir es el margen antes de publicidad: es el techo de lo que puedes gastar en anuncios.
Por qué el margen que ves no es el real
La mayoría de los vendedores miran uno de estos dos números: el que calcula una herramienta, o el que sale de restar el coste del producto al precio. Los dos se dejan cosas fuera. Las que más pesan:
- El IVA, que no es tuyo y cambia según el país donde vendes.
- El almacenamiento, que se paga por volumen y por tiempo, y se dispara de octubre a diciembre.
- El coste puesto: el producto no cuesta lo que pagas a la fábrica, sino eso más transporte, aranceles y preparación hasta que llega al almacén.
- Las devoluciones y las unidades que vuelven sin poder venderse.
Si falta una de estas piezas, puedes estar vendiendo con pérdidas sin saberlo.
Las piezas, una a una
- Precio de venta sin IVA. Divide el precio con IVA entre 1,21 si vendes en España (19 % en Alemania, 22 % en Italia, en el tipo general). Lo que queda es tu ingreso.
- Tarifa por referencia. Un porcentaje por categoría, con un mínimo de 0,30 € por artículo en la mayoría: 15 % en "todo lo demás", 7 % en electrónica, y escalonado en otras como belleza o ropa. Amazon lo calcula sobre el importe total que paga el comprador; comprueba en tu informe de liquidación sobre qué base exacta te lo cobra, porque sus propias páginas no son claras sobre si incluye el IVA.
- Tarifa de logística (FBA). Fija por unidad, según tipo, tamaño y peso del producto, con la tabla de Amazon. Desde abril de 2026 lleva un recargo del 1,5 % por combustible y logística en España.
- Almacenamiento. Por metro cúbico y mes: en tamaño estándar, 27,54 € de enero a septiembre y 52,20 € de octubre a diciembre. Repártelo por unidad según lo que tarda en venderse, y suma los recargos si el stock pasa mucho tiempo parado.
- Coste del producto puesto en el almacén. Compra, transporte, aranceles, preparación y envío hasta Amazon.
- Devoluciones e incidencias. El porcentaje de unidades que vuelven, multiplicado por lo que te cuesta cada una.
- Publicidad. Lo que gastas en anuncios por unidad vendida.
Los costes fijos (la cuota del plan Profesional, 39 € al mes, tu equipo, tus herramientas) no van a la unidad: se cubren con la suma del margen de todas.
Un ejemplo con números redondos
Producto inventado, vendido en Amazon España, con tarifas supuestas para el ejemplo:
| Concepto | Por unidad |
|---|---|
| Precio de venta con IVA | 29,90 € |
| Precio sin IVA (÷ 1,21) | 24,71 € |
| Tarifa por referencia (15 % de 29,90 €) | −4,49 € |
| Tarifa FBA (supuesta) | −4,20 € |
| Almacenamiento (supuesto) | −0,25 € |
| Coste puesto en el almacén | −7,00 € |
| Devoluciones e incidencias | −0,50 € |
| Margen antes de publicidad | 8,27 € (33,5 % del precio sin IVA) |
| Publicidad | −3,00 € |
| Margen de contribución | 5,27 € |
A primera vista, "lo compro a 7 y lo vendo a 29,90" parece un margen enorme. El margen real antes de anuncios es de 8,27 €, y con la publicidad se queda en 5,27 €.
Por canal y por país
El mismo producto no tiene un margen: tiene uno por cada sitio donde se vende.
- En Alemania o Italia cambian el IVA y, a menudo, el precio, las tarifas de logística y la publicidad.
- En tu propia tienda desaparece la tarifa por referencia, pero aparecen la pasarela de pago, el envío y otra forma de captar clientes.
- Con Pan-EU, el stock repartido entre países añade las obligaciones de IVA de cada almacén; lo explico en la guía de Amazon FBA en otros países.
Una media de todos los canales esconde justo lo que necesitas ver: qué combinación de producto y país gana dinero y cuál lo pierde.
Para qué sirve tenerlo claro
El margen real no es solo para defenderte. Te dice cuánto puedes invertir para crecer: el margen antes de publicidad es el máximo que puedes gastar en anuncios por unidad sin perder dinero. A partir de ahí, decidir cuánta publicidad hacer deja de ser una apuesta. Lo explico en la guía del ACOS de equilibrio.
Preguntas frecuentes
¿Sobre qué precio cobra Amazon la tarifa por referencia?
Sobre el importe total que paga el comprador, que incluye el envío y el envoltorio para regalo. Las páginas públicas de Amazon no son claras sobre si esa base incluye el IVA, así que conviene comprobarlo en tu informe de liquidación.
¿Cuál es un buen margen en Amazon?
No hay una cifra que valga para todos. Depende de la categoría, del precio y de cuánto necesites invertir en publicidad. Lo que sí vale para todos es calcular el margen antes de publicidad por producto y por país, porque marca cuánto puedes gastar en anuncios.
¿Qué costes hay que incluir en el margen de un producto FBA?
El IVA del país de venta, la tarifa por referencia, la tarifa de logística, el almacenamiento, el coste del producto puesto en el almacén, las devoluciones y la publicidad. Los costes fijos, como la cuota del plan Profesional, se cubren con el margen total.
Fuentes
Guía informativa con la normativa vigente a 9 de octubre de 2026. No sustituye el análisis de un caso concreto.
Un caso real · MARGEN Cuánto margen se puede sacrificar para crecer El margen real no solo sirve para defenderse. A veces te dice que puedes permitirte perder parte de él para crecer. Leer el caso →¿Lo revisamos en tu negocio?
Esto es la regla general. Cómo te afecta depende de tu estructura, de los países donde vendes y de tus márgenes, y eso es lo que revisa el diagnóstico. El primer paso son tres preguntas.
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